.
Čím rychleji firma roste, tím složitější je udržet krok s procesy, daty i potřebami jednotlivých týmů. Sales tým potřebuje spolehlivé zázemí, marketing generuje čím dál víc leadů, zákaznická péče řeší stále víc klientů a nad tím vším je potřeba mít kontrolu a jasný přehled.
Na první pohled může celý růst firmy působit jednoduše. Ve skutečnosti ale přináší spoustu práce s daty, správu nástrojů, nastavování procesů, koordinaci mezi týmy a řešení řady drobných detailů, které je potřeba mít neustále pod kontrolou. Právě těmito oblastmi se do určité míry zabývají pojmy jako SalesOps a RevOps. Možná jste už o těchto výrazech slyšeli, ale co vlastně znamenají a jaký je mezi nimi rozdíl?
Než se pustíme do rozdílů, pojďme si oba pojmy nejdřív krátce vysvětlit. Co vlastně zahrnuje práce Sales Operations a jakou roli v řízení firmy hraje Revenue Operations? Obě oblasti mají společný cíl: zjednodušit fungování firmy, odstranit zbytečné překážky a zajistit, aby jednotlivé týmy pracovaly efektivně a táhly za jeden provaz. Každá se k tomu ale dostává trochu jinou cestou.
Co je SalesOps
SalesOps, nebo taky Sales Operations, je takové zákulisí obchodního týmu. Jeho úkolem je zajistit, aby měli obchodníci všechno připravené a mohli se naplno věnovat samotnému prodeji.
SalesOps se stará o to, aby:
- obchodní procesy dávaly smysl a fungovaly v praxi
- obchodníci měli po ruce správná a aktuální data
- nástroje jako CRM a další systémy bez problémů fungovaly
- byly dobře nastavené cíle, kvóty i rozdělení zákazníků
- noví obchodníci se rychle zorientovali a dostali potřebná školení
Díky tomu mají obchodníci jasno v tom, co mají dělat, nemusí trávit čas administrativou a mohou se naplno věnovat zákazníkům.
V posledních letech navíc SalesOps získává stále důležitější roli i při strategickém řízení obchodu. Díky dobrému přehledu o datech a procesech pomáhá firmám lépe plánovat, vyhodnocovat výsledky a hledat nové cesty k růstu.
Pokud SalesOps funguje správně, projeví se to i na výsledcích. Produktivita obchodního týmu může vzrůst o 20 až 30 %.
Co je RevOps
Revenue Operations, zkráceně RevOps, jde ještě o krok dál. Zatímco SalesOps se soustředí primárně na podporu obchodního týmu, RevOps propojuje celé obchodní prostředí firmy do jednoho funkčního celku. Řeší nejen samotný prodej, ale i marketing, zákaznickou péči a všechny procesy, které ovlivňují celkové příjmy firmy.
Cílem RevOps je, aby všechna oddělení spolupracovala na základě stejných dat, sdílela společné cíle a táhla za jeden provaz. Místo oddělených zdrojů jednotlivých týmů vytváří RevOps jeden propojený systém, který umožňuje řídit růst firmy efektivněji, předvídatelněji a s lepší kontrolou.
V praxi to znamená například:
- Sdílení jednotných dat a metrik: Všechna oddělení pracují s jednou verzí pravdy. Od marketingu přes sales až po zákaznickou péči.
- Propojení procesů mezi týmy: Díky automatizaci a jasně nastaveným postupům se lead rychle a plynule posouvá od marketingu přes obchod až ke klientské péči.
- Společné cíle a odpovědnosti: Místo oddělených KPI jednotlivých týmů se firma dívá na celkový přínos k růstu příjmů.
- Práce s daty v reálném čase: Analýzy, predikce a řízení zákaznického životního cyklu na základě aktuálních dat z různých systémů.
- Technologická propojenost: CRM, marketingové nástroje, zákaznické systémy i reporting jsou napojené do jednoho propojeného ekosystému.
RevOps pomáhá odstranit zbytečné bariéry mezi jednotlivými odděleními a zároveň umožňuje firmám rychleji reagovat na změny v chování zákazníků nebo na situaci na trhu.
Firmy, které RevOps úspěšně implementují, často dosahují velmi konkrétních výsledků. Podle aktuálních dat může zavedení RevOps přinést v průměru 10 až 20 procentní růst produktivity prodeje, až 30 procentní snížení nákladů na go-to-market aktivity a až o 36 procent vyšší růst příjmů oproti firmám, které RevOps zatím nevyužívají.
Jaký je rozdíl mezi SalesOps a RevOps
Ačkoliv oba pojmy řeší efektivitu a růst příjmů, zaměřují se na trochu jiné části firmy a fungují v jiném rozsahu.
Tady je přehled, jak se liší:
Ve zkratce:
- SalesOps řeší, jak obchodníkům uvolnit ruce a pomoci jim prodávat co nejlépe.
- RevOps se stará o to, aby všechny příjmové aktivity v celé firmě fungovaly jako jeden propojený celek.
Kdy dává smysl zavést SalesOps a kdy RevOps
Neexistuje univerzální odpověď, která varianta je „lepší“. Záleží na velikosti firmy, komplexitě obchodního modelu i aktuální fázi růstu.
Kdy dává smysl začít se SalesOps
SalesOps je často první krok, který firmám pomůže zorganizovat obchod, když už přestává stačit neformální řízení. Nejčastěji:
- firma má samostatný obchodní tým, ale procesy zatím nejsou úplně nastavené
- je potřeba zefektivnit CRM, reporting a forecasting
- chybí jasně definované obchodní cíle, kvóty nebo rozdělení zákazníků
- obchodníci tráví příliš času administrativou na úkor samotného prodeje
SalesOps pomáhá v této fázi nastavit stabilní základ, na kterém může firma dál růst.
Kdy má smysl přejít na RevOps
RevOps má smysl začít řešit ve chvíli, kdy už nestačí optimalizovat jen samotný obchod a je potřeba sladit spolupráci napříč celou firmou. Nejčastěji:
- marketing generuje stále víc leadů a je potřeba efektivně řídit celý proces od prvního kontaktu až po dlouhodobou péči o zákazníka
- růst firmy přináší složitější zákaznickou cestu s více kontaktními body napříč různými týmy
- přibývá systémů a datových zdrojů, které je potřeba propojit a sladit
- roste význam komplexnějších metrik, jako jsou revenue retention, lifetime value, CAC nebo pipeline velocity
RevOps v takové situaci pomáhá propojit všechny příjmové aktivity do jednoho celku a firmě umožňuje růst s přehledem a bez zbytečných ztrát v procesech.
Závěr
Ať už řešíte SalesOps nebo RevOps, v jádru jde vždy o jedno. O snahu nastavit firmě jasná pravidla, sladit týmy a zajistit, aby měl každý přístup ke správným informacím ve správný čas.
Každá firma k tomu přistupuje trochu jinak v závislosti na své velikosti, struktuře a aktuální situaci. Někde dává smysl začít u optimalizace obchodu, jinde je potřeba propojit více týmů dohromady a zaměřit se na celý příjmový proces.
Pokud vás tohle téma zajímá víc a chcete se dozvědět další zkušenosti, sdílet svoje poznatky nebo se potkat s lidmi z oboru, přidejte se k nám do komunity na RevOps Space.
Je to prostor pro všechny, kdo se chtějí v oblasti Revenue Operations posouvat dál. Najdete u nás uzavřenou komunitu na Slacku, pravidelný obsah zaměřený na praxi, a i možnost propojit se s lidmi, kteří řeší podobné výzvy jako vy.
Staňte se součástí RevOps Space
Často kladené otázky
1. Musím začít se SalesOps, než se pustím do RevOps?
Nemusíte nutně. Mnoho firem začíná se SalesOps, protože se nejdříve řeší samotný obchod. Pokud ale od začátku řešíte propojení více týmů, dává smysl rovnou přemýšlet o RevOps přístupu.
2. Je RevOps jen pro velké firmy?
Rozhodně ne. RevOps může dávat smysl i pro menší firmy, které chtějí růst systematicky a efektivně. Čím dřív začnete stavět základy správně, tím snazší bude škálování v dalších fázích růstu.
3. Potřebujeme na RevOps speciální tým?
Záleží na velikosti a složitosti vaší firmy. U menších firem RevOps často zastává jeden člověk nebo part-time role. U větších firem už je běžné mít samostatný RevOps tým, který koordinuje spolupráci napříč odděleními.
4. Je RevOps spíš o nástrojích, nebo o lidech?
Obojí hraje roli. Technologie a nástroje umožňují automatizaci a propojení dat, ale klíčové je nastavení procesů a spolupráce mezi lidmi. Bez toho samotné nástroje nestačí.