Co je to Revenue Operations a proč je klíčové pro růst v roce 2025
.

Většina firem má šikovné lidi v marketingu, obchodu i zákaznické péči. Přesto se často nedaří jejich práci sladit tak, aby vedla k plynulému růstu. Každý tým pracuje s jinými daty, sleduje vlastní cíle a používá odlišné nástroje. Výsledkem bývá roztříštěná spolupráce, zpomalené procesy a nevyužité příležitosti.
Revenue Operations, zkráceně RevOps, vzniká jako řešení této roztříštěnosti. Jeho cílem je sladit všechny týmy – marketing, obchod i péči o zákazníky – do jednoho funkčního celku. Díky RevOps mají týmy přístup ke stejným datům, jasně rozdělené odpovědnosti a společný cíl.
A výsledky mluví jasně. Firmy, které RevOps zavedly, rostou až třikrát rychleji než ty ostatní. Téměř polovina firem už s tímto modelem pracuje a mezi nejrychleji rostoucími společnostmi se očekává, že do roku 2025 ho bude využívat 75 % z nich.
Co vlastně RevOps znamená?
Revenue Operations je dnes vnímané jako strategický rámec pro řízení růstu. Abychom ale pochopili, proč je tak důležité, je dobré se podívat na to, jak a proč vlastně vzniklo.
Odkud se RevOps vzalo?
Kořeny RevOps sahají do doby, kdy firmy začaly přesouvat své aktivity do digitálního prostředí. Sales pracovalo s CRM systémy, marketing automatizoval kampaně a zákaznická péče sledovala svou agendu. Každý tým fungoval zvlášť – s vlastními daty, cíli i nástroji.
To vedlo ke klasickému problému: marketing přiváděl leady, obchod s nimi nepracoval včas a zákaznická péče nevěděla, co bylo zákazníkovi slíbeno. Výsledkem byl chaos a roztříštěná zákaznická zkušenost. Zároveň chyběla firma jako celek – nebylo jasné, kdo za co odpovídá a kde se příjmy ztrácí.
Jak se RevOps formovalo
Na tuto neefektivitu začaly firmy reagovat. Vznikaly nové role (např. Chief Revenue Officer), začalo se mluvit o sjednocení metrik, společných procesech a sdílené odpovědnosti. Technologie jako integrované CRM nebo marketingové platformy umožnily sdílení dat napříč týmy.
Kolem roku 2015 se začalo mluvit o RevOps jako o samostatné disciplíně. V první vlně ho zaváděly rychle rostoucí firmy, které potřebovaly mít pořádek v příjmech. Během pandemie se jeho význam ještě zvýšil – firmy hledaly způsob, jak sladit týmy i na dálku a mít přehled o vývoji v reálném čase.
Co RevOps představuje dnes
Dnes už RevOps není jen technické sjednocení procesů. Je to způsob uvažování o tom, jak firma generuje a spravuje příjmy. Důraz se přesouvá z jednotlivých oddělení na celek: sdílená data, společné cíle, jasná odpovědnost. K tomu přibývá důraz na predikci, automatizaci a zákaznickou zkušenost jako nedílnou součást řízení příjmů.
Stručně řečeno: RevOps pomáhá odstranit chaos mezi týmy, zrychluje rozhodování a firmě vrací kontrolu nad tím, co se děje v jejím obchodním jádru.
Jaké jsou hlavní výhody RevOps?
Zavedení RevOps přináší konkrétní výsledky napříč výkonností, efektivitou i zákaznickou zkušeností. Tady jsou hlavní přínosy:
- Vyšší tempo růstu: Firmy s RevOps rostou v průměru 3× rychleji než ty bez něj. Zároveň dokážou omezit ztráty způsobené vnitřními neefektivitami až o 30 %.
- Lepší ziskovost: RevOps podporuje vyšší návratnost investic do marketingu a obchodu. Studie ukazují až 72% nárůst ziskovosti a zlepšení výkonu na burze o 71 %.
- Zlepšení zákaznické zkušenosti: Díky sladěným datům a procesům napříč týmy dochází k 15–20% zlepšení spokojenosti zákazníků a až 24% nárůstu retence.
- Efektivnější provoz: Firmy uvádějí až 30% zlepšení v provozní efektivitě, mimo jiné díky automatizaci, lepší koordinaci a odstranění duplicitních nástrojů.
- Kvalitnější rozhodování: Sjednocená data zlepšují přesnost forecastů až o 40 %. Firmy také rychleji reagují na změny na trhu a lépe identifikují slabá místa.
- Lepší připravenost na růst: Standardizované procesy zjednodušují expanzi, zkracují onboarding nových týmů i vstup na nové trhy. RevOps pomáhá škálovat bez chaosu.
Přínosy RevOps se neprojevují jen v grafech – viditelné jsou i uvnitř firem: v lepší spolupráci, rychlejší orientaci a větší jistotě v rozhodování napříč celou organizací.
Je RevOps vhodné i pro vás?
RevOps má smysl zavádět ve chvíli, kdy firma roste rychleji, než stíhá udržet přehled a návaznost mezi týmy. Problém nebývá v tom, že by jednotlivá oddělení nefungovala, ale v tom, že mezi nimi vznikají mezery, které zpomalují rozhodování, snižují efektivitu a zhoršují zákaznickou zkušenost.
Každý sleduje jiná čísla
Marketing hlásí růst počtu leadů, obchod řeší slabou konverzi a zákaznická péče naráží na nereálná očekávání.
Chybí jednotný pohled na výkon.
Bez společných metrik se obtížně hledají slabá místa.
Nejasná odpovědnost
Kdo hlídá kvalitu kontaktů?
Kdo zajišťuje plynulý onboarding?
Kdo určuje, co znamená úspěch?
Pokud tyto odpovědi nejsou jasné, týmy si je vykládají po svém – a důsledky se přenášejí na zákazníky.
S růstem přibývá chaos
S více lidmi a nástroji roste chaos. Týmy si vytvářejí vlastní systémy, reporty a workflows.
Výsledkem bývá duplikace práce, roztříštěná data a nižší orientace.
Čas na rozhodnutí
RevOps nejčastěji nastupuje mezi 20 až 50 zaměstnanci, nebo při dosažení cca 5 milionů ročního obratu.
Důležitější než velikost je ale propojenost týmů – čím víc jich spolupracuje na jedné obchodní příležitosti, tím větší přínos má společný rámec.
Jak s RevOps začít
Zavedení RevOps neznamená, že je nutné vše okamžitě předělat. Naopak, nejefektivnější bývá začít postupně, od oblastí, kde je největší zmatek nebo největší ztráty.
Důležité je uvědomit si, že RevOps není jednorázový projekt, ale proces. Začíná analýzou stávajících toků dat, odpovědností a metrik, následuje sladění týmů a technologií a až poté přichází změny v organizaci práce.
Vzhledem k rozsahu a důležitosti tohoto tématu se detailnějšímu postupu věnujeme v samostatném článku: [doplnit link na článek]
Tři pilíře RevOps
RevOps není nástroj ani funkce, je to rámec, který drží růst firmy pohromadě. Aby mohl skutečně fungovat, musí stát na třech pevných pilířích: procesech, platformách a lidech. Teprve jejich propojení dává firmám schopnost řídit příjmy napříč celou zákaznickou cestou.
Procesy
Každá firma má nějaké procesy. RevOps se je ale snaží sjednotit, zjednodušit a propojit tak, aby jednotlivé týmy opravdu navazovaly jeden na druhý.
Dobrý proces neznamená složitý manuál. Znamená, že každý ví, co má dělat, kdy to má udělat a komu to má předat. Všechno na sebe navazuje a nevznikají tak mezery, kde by se informace ztrácely.
Právě to umožňuje firmám fungovat předvídatelně, rychleji reagovat na problémy a měřit, co skutečně funguje.
Platformy
Technologie jsou nezbytné, ale samy o sobě nestačí. V RevOps nejde o to, kolik nástrojů firma používá, ale jak spolu fungují.
Když marketing pracuje s jinými daty než sales nebo zákaznická péče, vzniká pak zmatek.
RevOps pomáhá vytvořit společný základ – systém, kde jsou data propojená, dostupná a srozumitelná pro všechny.
Lidé
Nakonec vždycky rozhoduje to, jak spolu lidé ve firmě pracují.
RevOps neznamená jen upravit procesy nebo zmapovat odpovědnosti. Změna se týká i toho, jak spolu týmy každodenně komunikují a jak přemýšlejí o společném výsledku.
Týmy se učí spolu komunikovat, předávat si informace a řešit problémy v souvislostech, ne jen uvnitř svého oddělení. K tomu je potřeba nejen ochota, ale i jasně dané role a důvěra v data, která mají všichni před sebou.
Závěr
Pokud vás RevOps zaujalo, pravděpodobně už vnímáte, že růst firmy přináší i nové výzvy. Týmy se snaží, nástroje přibývají, ale přehled a souhra nejsou samozřejmost. V jednu chvíli už nestačí dělat víc – je potřeba dělat věci jinak, chytřeji a koordinovaněji.
Právě v tom může RevOps pomoci. Ne jako univerzální řešení, ale jako rámec, který propojí klíčové části firmy, urovná odpovědnosti a dá týmům větší jistotu v tom, co dělají.
Zároveň chápeme, že zavádět RevOps není jednoduché. Každá firma má vlastní rytmus, priority i překážky. Proto jsme vytvořili RevOps Space – prostor pro sdílení zkušeností, reálných postupů i každodenních otázek, které v žádném návodu nenajdete.
Pokud chcete být součástí komunity lidí, kteří RevOps berou vážně, ale s nadhledem, přidejte se. Do Slacku, na některou z našich akcí, nebo klidně jen jako čtenář. Jsme tu proto, abyste na tuhle cestu nebyli sami.